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syhe666 的博客

国人更需心药医···

 
 
 

日志

 
 

生意经浅论  

2016-12-31 07:39:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       春秋末期,楚国的范蠡是一位很有才学的政治家和商人,他曾在越国做过名为大夫的大官,为越王勾践出谋划策,终于打败了吴国。他当时意识到了伴君如伴虎的危险性,于是辞掉了高官,到了齐国,后来又到当时的商业中心城陶邑定居,自称陶朱公,开始做起了买卖。由于经商有方,很快就成为特别富有的人。他还写了一本做生意的书,名叫《记然》。司马迁在《史记》中介绍了他的18条生意经:

       1生意要勤快     2价格要定明;     3用度要节约;     4赊欠要识人;     5货物要面验;

6出入要谨慎;     7用人要方正;     8优劣要细分;     9货物要修整;     10期限要约定;11买卖要随时;      12钱财要明慎;       13临事要尽责;   14账目要稽查;   15接纳要谦和;16主心要安静;      17工作要精细;   18谈话要规矩。

       被誉为红色资本家的企业家王光英,与刘少奇的妻子王光美是亲子们俩,听说当年北京的地铁就是他投资兴建的。他对做生意有独道的见解,他是这样总结的:“他无我有,他有我优,他优我转”。

       日本杰出的企业家松下幸之助总结了7条生意经:

       1力求创新;        2追求成长;        3确保合理的利润;     4以顾客为出发点;5倾听顾客意见;6掌握良机;7发挥特色。

       生意经就是做生意的方法,也就是怎样与他人进行等价交换,并在交换中获得相应的报酬。      

       生意经可分为:进货经,加工理货经,售货经和账目经四部分。在做生意前,要准备几个本子,它们是缺货本,进货单本,库存本,售货本,账目本,退换货本。

       缺货本:用户需要的货物,自己没有的,要记下来;自己什么货少了要记下来。这是以后进货的依据。

       进货单本:把所进之货的单子放好,保存起来;把进的货物单子如需要就抄到一个本子上,有时需要分分类。这是退换货和万一有差错的依据。

       库存本:把自己库里现有的货物记到一个本子上,这样可以做到知己。

       售货本:把每天卖的货物记到售货本上,这样容易核对钱物。

       账目本:把欠账记到本上,写清时间,货名,数量,价格,钱数等,最好让用户书写,签名。

       退换货本:把需要退换的货物放到一处,并且要记到本子上。

      

       一,进货经

       这是生意成败的基础,首先要根据市场需要,自己的资金多少等情况确定自己所要货物的品种和各自的数量,力求使自己采用抓住重点,少而全的方法,多方面满足用户需求。第二步要了解卖方市场的品种,档次,价格,三包情况等行情。进货时要力求以较快的速度,多方问问,看看,确定好什么货在什么地方进。首先要看好货 ,再指物搞价钱。货物,价钱定准后,让对方先开票,再点货,最后交钱,当然有的需要先交钱,再点货,正如前面说的那样,一定要‘货物要面验,主心要安静’。

       二,加工理货经

       对于所进之物,回到自己门市之后,要进行分类,写名称,定价格,按次序排放好,如果进货时没点货,还应按单子核对一遍,最好在售货价格旁边或背面用密码写上进价,这样可以在必要时马上了解进价。有时还需要进行防潮,防锈,再包装等方面的加工。

       三,售货经

      竞争销售,就是同自己的同行争着卖,如果自己竞争不过对方,就无法售货,其结果是赔本关门。

       竞争要靠信誉,别人如果相信你,你给他最次的货,按最高的价格,他也很可能认为你给了他好货,低价;如果不相信你,你给他最好的货,最低的价,甚至白送给他,他也可能认为是次货,高价,不敢要。你说怪不怪,信誉的威力就是这么大。良好的信誉=可靠的质量+合理的价格+优质的服务。

       在竞争的时候,可采用类似王光英的竞争法。

       他无我有,这是一种有与无之间的绝对竞争法,其结果可想而知。此法包括三层意思,一是他无普通货我有,二是他无优质货我有,三是他无这种服务我有。

       他有我廉,当对方在品种和价格上赶上我们时,我们的商品价格要下调,使对方的销量依然不如我们。

       他廉我转改行法,当众多的人都看到这方面有利可图时,竞争达到白热化的时候就要到来了,到那时价格低的让你无利可图,得不偿失。在这种情况到来之前,你就应见好就收,赶快去到早已看好的,别人还不大了解的领域,重新干一番别人不如我的事业。

       根据公式,利润=销售量*平均利率,要获得大的利润,如果销售量一定,利率越高,利润也就越大。在竞争日益激烈的今天,靠提高利率获得大利润的方法是行不通的,因此只有靠低利率,大销售量提高利润。要想提高销售量,就必须着眼大市场,搞活大流通,让自己站在主流的位置上。最大的主流位置就是加工业,因此要想做最大的生意,就必须依靠加工业,成功的企业家多数都是靠加工,销售发家的,这就是‘无工不富’的道理所在。

       没有卖出去的出门货,比如说拿出去试试,对于熟人,要记在本上;对于生人,不仅要登记,还要交押金,当然,如果售货人多,也可看着,不交押金。

       售货时要先问客户要什么物品,然后再介绍相应的物品和价格;有时要先讲清价格,客户相中价格后,再拿货,以免拿好货后相不中价格,白忙活一场。

       当客户确定好要哪种货后,要尽快成交。成交后,有用的话(如使用方法等)要说,其余的话,少说为佳。千万不要出现古代那种卖矛盾的现象。

       如不是自选超市,让用户挑选的货物要心中有数,尽量看着对方挑选,如没空,必要时也可以共同数数数量,让用户自己挑选。

       对于用户的讨价还价,有时要婉言谢绝,有时要小动大不动,有时要清白算账,糊涂结局,有时要双方折一下,有时要按用户说的价---

       对于打听价的,最好不要说最低多少钱,可以说,你转转吧,回来给你便宜点,价格上多少要比他们低。

       对于不打算共事的客户,可以用货已售完,此货已有人交了钱等借口加以推辞。

       如果客户给的价低,自己又无法卖,可以先把货放到柜台里面,说,你先考虑一下,时间一长,或要或不要就会解决。

在售货时要尽量采用一对一销售法,最好不要一个人给好几个人拿货。一般情况不要让客户直接到里面拿货或挑货。

对所售货物,尤其是价值大的,三包的,必须给用户开票,并写清产地,标记,名称,价格 ,钱数,三包时间等情况。

三包指包退,包换,包修,上面没有对自己三包的,尽量不要实行三包。对于三包的,要把三包票开好,给用户讲清说明,在退换时,对货物要认真检查,核对,不可粗心大意。

对于货物和钱,双方一定要当面点清。如果客户给的钱多,需要找钱,把客户给的钱先不要往里放,经核实是真钱后,用物品压在桌面上,等到把钱找给客户,并确认无误后,再把给的钱放进抽屉里,以防出现遗忘的误会,当然,如果有摄像头,可以不这么麻烦。

四,账目经

不管生意大小,都免不了赊账。赊账容易要账难,赊账如同交朋友,要账难似请诸葛。因此做生意尽量不赊账或少赊账。

在赊账前必须了解用户的基本情况,如人格好坏,偿还能力等。对未了解的,不管他怎么说,最好不要赊,尤其是本大,利小的商品。对于没有偿还能力和说话不算数的人要婉言谢绝,可以说货少,周转不开,也可以说货已卖完,不做这份买卖。可以在柜台前写上:本大利小不赊账,望君购货用现金。

对于赊出去有把握的,可以适当赊一些,但要想着经常要,以免越积越多。在赊账的时候,一定要让用户自己写,要写清日期,货物名称,数量,单价,总钱数,甚至还有偿还日期等,自己不会写的,让他写自己的名字,或按手印。必要时,要让欠款者找个担保人。

把帐赊出后,不必马上去要,停留一段时间后,就要想着把握时机,进行要帐。在要账前,要了解分析赊账人是否在家,家里是否有钱。如果只抽自己的空,不考虑对方情况,那经常会出现,不是人不在,就是没有钱。

在要账的时候,有时需要采用感情要账法,可以讲讲自己的困难,如果能够动情地哭上一场,效果也许会更好;也可以像走亲串友一样,投点资,买些礼品,也许会好要些,但对于那些毫无把握的无信用客户,这样做也许会是肉包子喂狗----有去无回。

 

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